Persuasiunea unei Povești

Persuasiunea este privită de unii ca fiind ceva negativ, nașpa, rău, urât, câh, bleah. Foarte puțini realizează însă faptul că, noi cu toții ne folosim de ea pentru a obține ceea ce ne dorim. 

De la modul în caree ne îmbrăcăm, pănă la ce spune, cum arătăm și cum ne comportăm, toate acestea au o componentă profundă de persuasiune.

Există multe tratate, studii, cărți, cursuri și programe pe această temă.

Atunci când vine vorba de a convinge pe cineva de ceea ce dorești tu se pare că cea mai eficientă tehnică de persuasiune depinde de modul în care este prezentată informația și dacă faptele prezentate sunt convingătoare sau nu.

 

Când ne folosim de povești?

Poveștile sunt cea mai bună modalitate de a fii convingător atunci când nu ai suficiente date sau când acestea sunt slabe, constată un nou studiu.

Motivul este foarte simplu:  poveștile distrag și reduc sau chiar elimină complet capacitatea oamenilor de a evalua faptele și datele concrete.

Cu toate acestea, atunci când faptele sunt puternice, folosirea poveștilor scade de fapt persuasivitatea lor.

Atunci când ai la dispoziție date concrete, puternice, este mai bine vă bazați pe ele și să le scoateți în evidență ca atare decât să încercați să le țeseți într-o poveste.

Deși deseori poveștile sunt convingătoare indiferent de circumstanțe, acest studiu arată că puterea de persuasiune depinde de puterea faptelor.

Doamna Rebecca Krause, prima autoare a studiului, a spus:

„Poveștile conving, cel puțin parțial, perturbând capacitatea de a evalua faptele, și nu doar îndrumând persoana să aibă o gândire orientată către ceea ce ne dorim noi.”

 

Cum s-a realizat studiul

Aceest studiu a fost realizat cu 397 de persoane care au citit informații despre o nouă marcă de telefon fictivă.

Jumătate dintre ei au citit o poveste care conținea date specifice despre telefon.

Cealaltă jumătate doar a citit detaliile tehnice.

Uneori, telefonul era prezentat ca având caracteristici foarte solide, de ex. „Telefonul poate rezista la o cădere de până la 30 de metri.”

Alteori, performanța era mai slabă, de ex. „Telefonul poate rezista la o cădere de până la 3 metri.”

 

Rezultatele Studiului

Rezultatele au arătat că atunci când telefonul, precum și caracteristicile sale, erau prezentate ca fiind puternice, a fost mult mai convingător atunci când a fost prezentat ca atare, fără poveste.

Dar când caracteristicile telefonului erau mai slabe sau mai puțin performante, era mult mai bine ca acestea să fie ascunse într-o poveste.

 

Dna Krause a spus:

„A știi că poveștile pot oferi cel mai convingător beneficiu pentru cei care nu au argumente foarte puternice, reprezintă un aspect important, mai ales când ne gândim la „fake news ”.

Dar acest lucru nu înseamnă că o poveste demonstrează automat că datele sau argumentele sunt slabe sau insuficiente.

Mai degrabă, atunci când te simți atins mai profund de o poveste grozavă, ar fi indicat să acorzi mai multă atenție și să te gândești mai bine la faptele și datele pe care le conține pentru a determina cât de bune sunt.”

Acum e rândul tău:

  1. Când te folosești de povești pentru a convinge pe cineva?
  2. Când comunici, te bazezi mai mult pe fapte sau mai mult pe povestirea informației?

Scrie răspunsul tău într-un comentariu mai jos și hai  să vedem ce putem învăța unul de la celălalt!

 

Acest studiu a fost publicat în Personality and Social Psychology Bulletin (Krause & Rucker, 2019).